बाजार में ओवर सप्लाई होने के बावजूद डुरियन लैमिनेट्स ब्रांड के निर्माता सिडार डेकाॅर प्राइवेट लिमिटेड ने लैमिनेट्स में क्षमता विस्तार कर, साल-दर-साल अपनी अच्छी विकास दर को बनाए हुए है। एचपीएल केटेगरी में कई ब्रांडों के होनें के बाबजूद कंपनी छोटे और बड़े शहरों में लंबी अवधि की स्थिर नीतियों, अच्छी गुणवत्ता वाले उत्पाद, समय पर कैटलाॅग और उत्पाद श्रृंखला में वृद्धि, और बड़े आकार के डिस्प्ले वाले आकर्षक कैटलाॅग (जो खुदरा काउंटरों पर भी आसानी से चयन में मदद करते हैं), त्वरित और बेहतर सेवाओं के साथ डुरियन लैमिनेट्स अपने डिस्ट्रीब्यूटर्स नेटवर्क का विस्तार कर रही है, जो कंपनी और चैनल पार्टनर्स दोनों के लिए फायदेमंद साबित हो रही है। प्लाई रिपोर्टर के साथ बातचीत के दौरान, कंपनी के निदेशक श्री विशाल डोकानिया ने बाजार की रणनीति, पालिसी और भविष्य की विकास योजनाओं पर अपने विचार साझा किये। प्रस्तुत है इनसे बातचीत के संपादित अंश...
Q. वित्त वर्ष 2017-18 में आपका एचपीएल मैन्यूफैक्चरिंग व्यवसाय कैसा रहा? विकास और क्षमता का उपयोग कितना किया गया?
A. हमारे एचपीएल वर्टिकल के लिए वित्त वर्ष 2017-2018 अब तक का सबसे अच्छा रहा। हम कह सकते है कि पूरे भारत में नए क्षेत्रों में इस ब्रांड के लिए नए वितरकों की नियुक्ति में तेज वृद्धि हुई। वॉल्यूम सेल्स के मामले में वृद्धि 15 फीसदी के करीब थी। कुल मिलाकर हमारी कंपनी में क्षमता का उपयोग (ब्रेकडाउन और अन्य बाधाओं को शामिल करते हुए) 93.7 फीसदी थी।
Q. वर्तमान प्रतिस्पर्धी बाजार परिदृश्य में, क्या आपको लगता है कि मार्जिन घटता जा रहा है? यदि हां, तो इसका समाधान क्या है?
A. अर्थशास्त्र का नियम है कि जब आपूर्ति, मांग से अधिक हो जाती है, तो बाजार खरीदार पर केंद्रित हो जाता है और इस स्थिति में, कीमत को लेकर संवेदनशीलता बढ़ती है। चूंकि हम बाजार के विभिन्न हिस्सों में काम करते हैं, इसलिए पिछले साल की तुलना में हम अच्छा मार्जिन प्राप्त कर पा रहे हैं। इसमें फेनाॅल जैसे प्राथमिक कच्चे माल के मूल्य का भी काफी साथ मिला।
Q. आप भीड़ से खुद को अलग दिखने की योजना पर क्या काम कर रहे है?
A. कंपनी की स्थापना के बाद से ही हमने अपनी नीति तैयार की है और उसके अनुसार ही संचालित हैं, जो वितरक पर केंद्रित है और यह उनके लिए बहुत अनुकूल भी है। हम अपनी गुणवत्ता और सेवा की नीतियों के अनुसार ही आगे बढ़ रहे हैं जिसने पिछले साल हमें 30 से अधिक नए वितरकों की नियुक्ति करने में मदद की। हमें यकीन है कि बाजार में, व्यापार के लोगों को हमारे ब्रांड और गुणवत्ता पर भरोसा है, जिसके कारण हम पिछले साल दो नए उत्पादों को लॉन्च करने के साथ ही हम हमारे मौजूदा ब्रांडों के लिए नए जगहों में नए वितरक बनाने में भी सफल रहे। हमारी पारदर्शी नीतियों और संचालन प्रणाली ने हमारे डिस्ट्रीब्यूशन नेटवर्क में विश्वास पैदा किया है जिससे उन्हें हमारी कंपनी के साथ आसानी के साथ काम करने में बहुत मदद मिली। जब हम नीतियां बनाते है तो सबसे महत्वपूर्ण चीजों में से एक इस बात का बहुत ज्यादा ख्याल रखते हैं कि हम अपने डिस्ट्रीब्यूटर के आरओआई और प्रोफिट को ज्यादा से ज्यादा कैसे बढा सकते हैं। इससे हमें और हमारे सम्मानित चैनल पार्टनर्स दोनों के लिए फायदे की स्थिति बनाने में मदद मिलती है।
हमारे पास हमारे वितरकों को ध्यान में रखकर नीतियां निर्धारित हैं और हमारे बुनियादी ढांचे भी है, इसलिए कारखाने शुरू करने के दिन से ही, वितरक हमारे साथ जुड़े हैं और खुशी से काम कर रहे हैं। उत्पाद या रेंज के डेवलपमेंट, प्लेटों और पेपर्स के सेलेक्शन, कैटलाॅग आदि का डिजाइन इत्यादि का कोई भी मामला हो, हम अपने वितरकों के सुझाव शामिल करते है और यह हमारे वितरक को ब्रांड में आत्मविश्वास को बढ़ाता है।
Q. क्या आपको लगता है कि कंपनी में ब्रांड की संख्या ज्यादा होने से बिक्री बढ़ती है? ऐसा नहीं लगता है कि एचपीएल में इसका प्रबंधन करना महंगा पड़ेगा?
A. आज वैश्वीकरण के साथ प्रौद्योगिकी हर एक की पहुंच में है। बाजार बहुत स्मार्ट और फ़ास्ट हो गया है। नए स्मार्ट सिटी और छोटे महानगरों में अब तेजी से विकास के काम हो रहे हैं, ग्रामीण बाजार अर्द्ध शहरी की ओर बढ़ गए हैं। पैतृक व्यवसाय में नई पीढ़ी के आने के साथ, परिवार की इकाई एकल होती जा रही हैं, और उसी परिवार से नए वितरक भी आ रहे हैं। इसके अलावा, मध्यम आकार के डीलर छोटे श्रेणी के कैटलॉग का डिस्ट्रीब्यूशन अपना रहे हैं। पिछले एक साल में आपने बाजार में छोटे और स्मार्ट रेंज वाले 100 से कम नए ब्रांड नहीं देखें हांेगे? हालांकि कंपनी स्तर पर अधिक संख्या में ब्रांडों को संचालित करना मुश्किल है, लेकिन अगर अच्छी तरह से प्रबंधित किया जाय तो इसमें निश्चित रूप से जोखिम कम और फायदें ज्यादा हैं। कंपनी स्तर पर ब्रांडों की संख्यां काफी होने से रिस्क का बंटवारा, बाजार में बड़ी उपस्थिति, कंपनी परिसंपत्तियों (प्लेट्स और कागजात) का पूरा उपयोग (अनुकूलन), सेल्स के कर्मचारियों की लागत का अधिकतम उपयोग, इन्वेंट्री के कारोबार की तेज़ गति, बड़े आउटस्टैंडिंग के चलते कम जोखिम, फाइनेंस के तेज़ रोटेशन जैसे कई फायदे हैं। वर्क लोड को संभालने या एकाधिक फ़ोल्डरों को प्रबंधित करने के लिए, हमने कामकाज को हाल ही में एक बड़े कॉर्पोरेट ऑफिस में शिफ्ट किया है और हमारे ग्राहकों को बेहतर सेवा प्रदान करने के लिए उत्पाद/फ़ोल्डर के टीम को भी दोगुना कर दिया है।
Q. आपका फोकस एरिया क्या है, क्योंकि आपके पास लैमिनेट्स में कई ब्रांड हैं?
A. जैसा कि मैंने पहले भी चर्चा किया, हमारा एक मात्र फोकस है कि हमारे वितरक हमारे ब्रांड से कमाई करंे। हमने नीति निर्धारित की है कि कम से कम जोखिम पर बाजार में बेचने के लिए हमारे वितरकों को नई चीजें मिले। जब उत्पाद के विकास या बाजार में प्रवेष की बात आती है तो हमारे पास हमारे प्रत्येक ब्रांड/ फ़ोल्डर को लेकर अगले कई वर्षों के लिए रणनीति होती है। अनेक ब्रांडों को प्रभावी ढंग से संभालने के लिए ग्राउंड स्पेस से लेकर ऑपरेटिंग सॉफ्टवेयर तक हमने खुद को अच्छी तरह से सक्षम बनाया है।
Q. आपके हालिया 1 एमएम (रोमानिया) रेंज की क्या विशेषतायें हैं?
A. हमारे रोमानिया रेंज में सभी डिज़ाइन यूरोप और जापान से आयातित होते हैं। आज उद्योग में बहुत कम ही ब्रांड हैं, जिनके पास यूरोपीय और जापानी पिं्रट उपलब्ध हैं और हमें खुशी हैं कि हम उनमें से एक हैं। हमने डीलरों और खुदरा सेगमेंट को ध्यान में रख कर रोमानिया मास्टर कैटलॉग और इसके डिज़ाइन पेश किये हैं। अब हमारा अगला कदम आर्किटेक्ट्स और इंटीरियर डिजाइनर सेगमेंट पर केंद्रित है और इसके लिए हम डुरियन रोमानिया की एक स्पेशल कैटलॉग लॉन्च करने जा रहे हैं।
Q. सिडार लैमिनेट्स बेचने वाले डीलरों को क्या फ़ायदा मिल रहा हैं?
A. दीर्घकालिक नीतियों के चलते सिडार के डीलरों को हमारे ब्रांडों पर विश्वास है और रिटेल सेगमेंट के पहले चरण में हमें हमारे कैटलॉग को बढ़ावा देने में मदद मिली है। लगातार अच्छी गुणवत्ता, त्वरित और बेहतर सेवा, कैटलॉग और प्रोडक्ट रेंज को समय से अपडेट करने, बड़े आकार के डिस्प्ले, आकर्शक कैटलॉग, खुदरा काउंटरों पर भी आसानी से चयन में मदद करता है। पूरे भारत में फैले डिस्ट्रीब्यूटर नेटवर्क भी मेटेरियल को एक दूसरे डिस्ट्रीब्यूटर के बीच आदान-प्रदान करने, एकल गंतव्य के लिए उत्पादों को एक साथ लोडिंग इत्यादि में सहायता करता है, जो हमारे नेटवर्क और उत्पाद रेंज की मजबूती है। वितरकों के लिए, हाल ही में हमने अपने तैयार माल के लिए भंडारण क्षेत्र में 14,000 वर्ग फीट की वृद्धि की है, जहां तेज और त्वरित वितरण के लिए हम तैयार माल का स्टॉक रखते है। हमने एक समर्पित टीम भी तैनात की है और रोल-सर्विस के माध्यम से तत्काल आपूर्ति के लिए हमारे संयंत्र में जटिल एसओपी बनाए गए हैं। हमने पिछले 6 महीनों के दौरान रोल-सर्विस डिस्पैच सेगमेंट में प्रति माह 8 फीसदी वृद्धि हासिल की है।
Q. 1 एमएम के अलावा, आपके अन्य वैल्यू एडेड उत्पादों की श्रृंखला का प्रदर्षन कैसा है? आप इन्हें कैसे प्रमोट करते हैं?
A. 0.8 मिमी और 0.92 मिमी का बाजार विस्तार हो रहा है। हमने पिछले कुछ महीनों में देखा है कि इन सेगमेंट में ग्रोथ पैटर्न 1.00 मिमी से अधिक है। हमारा प्रारंभिक अध्ययन कहता है कि इस सेगमेंट में आकर्षक कैटलॉग की शुरुआत के कारण भी तेज वृद्धि है। 0.8 मिमी और 0.92 मिमी रेंज में आपको लगभग वही डिज़ाइन और टेक्सचर मिलेंगे जो 1 मिमी रेंज में है। फर्नीचर बनाने के लिए भी, बेहतर उपकरण और स्किल के साथ ये कम मोटाई भी 1 मिमी जैसा ही दिखता और महसूस कराता है। इसलिए, हमें लगता है कि रिटेल स्तर पर ग्राहकों को इसके बारे में शिक्षित किया जाए। इस कम मोटाई के सेगमेंट में कॉस्ट सेविंग के चलते मांग में वृद्धि हुई है। हमारी कंपनी में हमारी प्रीमियम 1 मिमी रेंज से लेकर सबसे कम लाइनर ग्रेड तक, हम उत्पादों और ब्रांडों की हमारी श्रृंखला को विकसित करने और बढ़ावा देने के लिए एक जैसा प्रयास करते हैं। हमारे पास हमारे सभी ब्रांडों के लिए समान गुणवत्ता मानक निर्धारित है।
Q. क्या आप ’डिस्प्ले गैलरी’ के माध्यम से ब्रांड के प्रति जागरूकता फैलाने की योजना बना रहे हैं?
A. आने वाले महीने में हम अहमदाबाद में अपना दूसरा डिस्प्ले गैलरी शुरू कर रहे हैं। साथ ही पंचकुला में भी हमारी डिस्प्ले गैलरी है। हम हमारे वितरक को डिस्प्ले गैलरी स्थापित करने के लिए बढ़ावा दे रहे हैं क्योंकि हम नीति अनुसार उनसे लागत साझा करने के लिए प्रतिबद्ध हैं। इंडिपेंडेंट डिस्प्ले गैलरी चलाना बहुत महंगा मामला है जो बाद में हमारे उत्पादों की लागत में मूल्य वृद्धि करता है। नतीजतन हम बहुत सतर्कता के साथ डिस्प्ले गैलरी में निवेश करते हैं।
Q. आज की प्रतिस्पर्धा में, डेकोरेटिव लैमिनेट्स बेचने के लिए, सबसे बढ़िया माॅडल क्या है?
A. ‘अपने चैनल पार्टनर्स को अपने प्रॉफिट शेयरिंग पार्टनर बनने दें,‘ यही हमारे व्यापार में सफलता का मूल मंत्र है। हमने देखा है कि डिस्ट्रीब्यूटर्स सेल्स मॉडल हमारी कंपनी के लिए बहुत अच्छा काम किया है। चूंकि हमारे पास हमारे वितरकों को ध्यान में रखकर नीतियां निर्धारित हैं और हमारे बुनियादी ढांचे भी है, इसलिए कारखाने शुरू करने के दिन से ही, वितरक हमारे साथ जुड़े हैं और खुशी से काम कर रहे हैं। उत्पाद या रेंज के डेवलपमेंट, प्लेटों और पेपर्स के सेलेक्शन, कैटलॉग आदि का डिजाइन इत्यादि का कोई भी मामला हो, हम अपने वितरकों के सुझाव शामिल करते है और यह हमारे वितरक को ब्रांड में आत्मविश्वास को बढ़ाता है। उनसे मिले सभी सुझाव हमारे लिए मायने रखता है और उस पर सही तरीके से अमल की जाती है।
Q. 0.92 मिमी रेंज की बढ़त के बारे में आपकी क्या राय है, क्या आप इसका कोई प्रतिकूल प्रभाव देख रहे हैं या इससे ग्रोथ में मदद मिलेगी?
A. वर्तमान में हम 0.92 मिमी रेंज के साथ कोई प्रतिकूल प्रभाव नहीं देख रहे हैं। वैश्विक स्तर पर भी कम मोटाई को कुशलता से उपयोग किया जा रहा है। इसलिए मोटाई सिर्फ माइंड सेट है, अगर आपके पास आपकी सब्सट्रेट मेटेरियल कैलिब्रेटेड और अच्छी सतह वाली है तो कम मोटाई वाले उत्पाद भी अच्छा परिणाम देते हंै।
Q. एचपीएल व्यवसाय में अगले 2 वर्षों के लिए आपकी क्या योजना है?
A. आने वाले सालों में हम अपनी सभी उत्पाद रेंज और मैन्यूफैक्चरिंग फैसिलिटी को अनुकूलित करेंगे। वर्तमान में हमारा ध्यान नए क्षेत्रों को कवर करने के लिए सभी ब्रांडों के वितरकों की नियुक्ति करने पर है। अगर हमें उद्योग में विकास का स्तर मिलता है तो अंतरराष्ट्रीय बाजारों के लिए बड़े आकार के एचपीएल सीट्स के साथ नई योजना को अपनाएंगे।
Q. ‘‘प्लाई रिपोर्टर“ पत्रिका के बारे में आपकी क्या राय है ?
A. प्लाई रिपोर्टर टीम को उद्योग की गतिविधियों पर अच्छी पकड़ है और व्यापार के सभी स्तरों से अच्छी तरह से जुड़े हैं। यह उद्योग के सभी लोगों के लिए अपने टारगेट ऑडियंस के लिए विचार व्यक्त करने का बढिया माध्यम है और वे यह काम बखूबी करते हैं। हम इस पत्रिका के साथ काम करते हुए बहुत खुश हैं।