ग्रोथ पाने के लिए, रिटेलर्स को सर्विस और ग्राहकों की जागरूकता का ध्यान देना होगा - श्री मनोज लोहिया, निदेशक, मेरिनो इंडस्ट्रीज लिमिटेड

नए उत्पादों की खोज करने और नए एप्लीकेशन के साथ साथ नई डिमांड पैदा करने के लिए जागरूकता फैलाने में मेरिनो सबसे अग्रणी ब्रांड माना जाता है, जो उनकी खासियत भी है। मेरिनो एक ऐसी कंपनी है, जिसके कई उत्पाद हैं जो सदाबहार, टिकाऊ और लंबे समय तक चलने वाले होते हैं। हालांकि पिछला साल सभी के लिए बहुत परेशानी भरा था और कोई भी उस परेशानी से बच नहीं सका। इन्ही मुद्दों पर प्रस्तुत है मेरिनो इंडस्ट्रीज लिमिटेड के निदेशक श्री मनोज लोहिया के साथ बातचीत का संक्षिप्त विवरण।

प्र. पिछला साल सभी के लिए अनिश्चितता से भरा रहा। आपकी राय में, अभी बाजार कैसा है और पिछले दो वर्षों में ग्रोथ कैसा रहा?

पिछला दो साल सभी के लिए मुश्किल भरा था और लगभग सभी के वित्तीय परिणाम उस अवधि में किसी न किसी तरह के झटके सहे हैं। मैं कहना चाहूंगा कि पूरा उद्योग प्रभावित हुआ। दूसरी तरफ कुछ अच्छा भी हुआ है। उस समय भारतीय अर्थव्यवस्था काफी लचीली थी, मुझे लगता है मांग थी और बाद में चीजें सामान्य हो गई। आगे भविष्य बहुत उज्ज्वल है।

प्र. रिटेलर्स के बारे में आपकी क्या राय है क्योंकि वे काफी हद तक शिकायत करते हैं कि पिछले साल हालाँकि थोड़े समय के लिए अचानक तेजी आई पर कुल मिलकर समय अच्छा नहीं था?

पिछले दो साल खराब रहे और अधिकांश रिटेलरों को बहुत कठिन समय से गुजरना पड़ा। वे हमेशा शिकायत करते थे कि उनके पास लेवर नहीं है। अगर मैं लेमिनेट की बात करूं तो इसके शीट्स के डिजाइन की पहचान करना और उन्हें संभालना एक बहुत ही कुशल काम है, इसलिए निश्चित रूप से डीलरों को काफी नुकसान हुआ है।

लेकिन, हर मुश्किल में कुछ अच्छाइयां भी होती है क्योंकि कोविड से पहले किये जा रहे कारोबार पूरी तरह से बदल गए। अब ज्यादातर डीलर क्रेडिट के मामले में जागरूक हो गए हैं। मुझे लगता है कि यह एक अच्छा संकेत है और मेरी राय में निर्माता, डीलर या कोई अन्य स्टेकहोल्डर भी इसी टीम का हिस्सा हैं। एक उदाहरण के लिए फुटबॉल के खेल में फारवर्ड कवर प्लेयर सबसे महत्वपूर्ण होते हैं, इसी तरह व्यापार में रिटेलर सबसे महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं। अगर फारवर्ड कवर को कोई गेंद नहीं मिले, तो वे उन्हें गोल पोस्ट में कैसे डाल सकते हैं। इसलिए, यदि रिटेलर को नुकसान होता है, तो निर्माता को भी काफी तकलीफ होती है और उनकी मदद के बिना हम कुछ नहीं कर सकते।

लेमिनेट सबसे व्यापक सरफेस मेटेरियल है, लेकिन अब कई अन्य विकल्प भी मौजूद हैं, क्या ये लेमिनेट की बाजार हिस्सेदारी को प्रभावित करते है?

मेरा करियर 1995 में प्लाईवुड से शुरू हुआ था, तब से मैं सुन रहा हूं कि प्लाईवुड उद्योग बंद होने के करीब है, लेकिन ऐसा कभी नहीं हुआ और मांग दिन-व-दिन बढ़ती ही जा रही है। हालाँकि, नए और अभिनव उत्पाद आए हैं, इसलिए निश्चित रूप से जिस तरह से प्लाईवुड बनाये जाते थे, वह बदल गया है।

इसी तरह, लेमिनेट कभी भी अपनी जमीन नहीं खोएगा, क्योंकि इसके ऑफरिंग इतने विशाल हैं कि कोई इसे प्रीमियम से लेकर कमोडिटी उत्पादों के रूप में हासिल कर सकता है। प्रोडक्ट लाइन में कमोडिटी टाइप लाइनर और 0.8 मिमी हैं और प्रीमियम सेगमेंट में 1 मिमी, एमआर प्लस और स्पेशल फिनिश भी हैं। इसलिए, डिमांड सभी सेक्टर में है और अभी भी बढ़ रही है।

मुझे लगता है कि बाजार में और ज्यादा कम्प्लिमेंट्री उत्पाद आएंगे, पर लेमिनेट की मांग भी बढ़ेगी। मेरी राय में अच्छे रिटेलर अगर ग्रोथ करना चाहते हैं तो उन्हें ब्रांड के साथ कामकरना चाहिए। नन-ब्रांडेड के साथ काम करने वाले रिटेलर भी बेच रहे हैं लेकिन वे केवल ब्रांड के साथ ही ग्रोथ कर सकते हैं।

आज का चलन क्या है, क्या ये ग्लॉस है, मैट है, या प्री-लैम बोर्ड या लेमिनेट? मांग कैसी है और पिछले कुछ वर्षों में क्या बदलाव हुए हैं?

कोविड के कारण कुछ चीजें तेज हो गई हैं, उदाहरण के लिए ओईएम के आने से, मेटेरियल का मशीन आधारित प्रोसेसिंग ज्यादा और बहुत आसानी से होने लगा है। आज हर ओईएम काफी बड़ी मात्रा में काम कर रहे है। उनके लिए प्री-लैम में - ग्लॉस मॉइस्टर जैसा उत्पाद काफी महत्वपूर्ण और एक प्रकार से आइड़ियल हो गया है। डिजिटल क्रांति से दुनिया एक ग्लोवल विल्लेज बन गई है। इसलिए, प्रौद्योगिकी में प्रगति निश्चित रूप से हमारे पास कभी न कभी आएगी ही, भले एक या दो साल लगे।

हमें लगता है महानगरों की तुलना में टियर 2-3 शहरों में डिमांड ज्यादा होगा। लेकिन, उनकी अपनी प्राथमिकताएं हैं और हम उन्हें बदल नहीं सकते। आज हम कह सकते हैं कि हमारे पास मैट या ग्लॉस है लेकिन उनकी पसंद कुछ और है। इसलिए, हमें ग्राहकों की प्राथमिकताओं को समझना होगा और उसे अपनाना होगा।

ग्लॉस मॉइस्टर 3 साल पहले बाजार में आई थी। क्या यह रिटेलर के अनुरूप है? भविष्य में क्या संभावनाएं हैं?

यह एक ऐसा उत्पाद है जिसके प्रोसेसिंग में कारपेंटर को दिक्कत होती है क्योंकि मेटेरियल काफी हार्ड होती है और एप्लिकेशन में इसके फिनिशिंग के लिए एज बैंड की जरूरत होती है। जैसा कि मैंने पहले कहा कि कोविड के बाद टूलिंग,m कारीगरी आदि का विकास हुआ है, जो कि पहले नहीं था। यह एक ऐसा उत्पाद है, जो ग्राहकों के लिए आदर्श बन गया हैक्योंकि आज उनके पास टूलींग और मशीन की सुविधा भी है। यही कारण है कि यह उत्पाद तीन साल पहले आया था लेकिनयह अच्छा प्रदर्शन नहीं कर पाया था। मुझे बहुत उम्मीद है कि यह उत्पाद अब बहुत लोकप्रिय हो जाएगा क्योंकि ओईएम इसमें बहुत महत्वपूर्ण भूमिका निभाने जा रहे हैं।

रिटेलर्स को लगता है कि ब्रैंड के साथ काम करने में कोई मार्जिन नहीं है। ग्लॉस मॉइस्टर एक ऐसा उत्पाद है जिससे ओईएम प्रमुखता से डील करते हैं, फिर रिटेलर्स के लिए आपका क्या संदेश है?

मेरा मानना है कि ओईएम, इंटीरियर डिजाइनर अच्छे मौसम के दोस्त हैं लेकिन रिटेलर हमारे सुख दुख के साथी है और वे हमेशा हमारे साथ खड़े रहते हैं। मुंबई, पुणे, जयपुर, दक्षिण भारत, हरियाणा, पंजाब, यूपी के कई ऐसे डीलर हैं, जो पिछले 30-35 वर्षों से हमारे साथ जुड़े हुए हैं। आज हम जो कुछ भी हैं, उसके लिए वास्तव में उनका धन्यवाद करता हूं। मुझे नहींलगता कि कोई ओईएम है जो इतने लंबे समय से हमारे साथ जुड़ा हुआ है।

मुझे लगता है कि डीलर एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाते हैं क्योंकि हमारा काम मैन्युफैक्चरिंग करना है, लेकिन वे बाजार को जानते हैं, बाजार में क्रेडिट का प्रभावी ढंग से आदान-प्रदान करते हैं। हम ऐसा नहीं कर सकते क्योंकि हमारी विशेषज्ञता कुछ और है और हम केवल उसी पर टिके रहना चाहते हैं। दूसरे, यदि आपमार्जिन के बारे में बात करते हैं, तो मेरा मानना है कि यह एक प्रीमियम उत्पाद है इसलिए इसकी बिक्री के तरीके अलग होने 

ग्लॉस मॉइस्टर

ग्लॉस मॉइस्टर हाई ग्लॉस पीयू प्लस एक्रेलिक पैनल हाई एंड प्री लेमिनेटेड ग्लॉस बोर्ड की दुनिया में एक क्रांति है। यह पूरी तरह से स्वचालित प्रक्रिया का परिणाम है, जो बेजोड़ ताकत और स्थायित्व सुनिश्चित करता है। मेलामाइन बोर्ड को विशेष वातावरण में ग्लॉस ऐक्रेलिक कोटिंग से कोट किया गया है और हाई ग्लॉस पीयू प्लस ऐक्रेलिक पैनल को पूरी तरह से क्योर होने के लिए यूवी किरणों में रखा गया है और यह सबसे कड़े गुणवत्ता परीक्षण भी पास किया हुआ है।

यह पीयू प्लस कोटिंग, बोर्ड को लचीला और कोमलता प्रदान करती है, जिससे बिना किसी चिपिंग के कट औरराउट करना आसान हो जाता है। इसके सभी गुणों को म्छ 438 और छम्ड। स्क् 3 मानकों के अनुसार टेस्ट किया गया है जिनमें बेहतर चमक, डीओआई और आरआईक्यू वैल्यू के अनुसार अन्य प्रतिस्पर्धी उत्पादों की तुलना में प्रीमियम ग्लॉस सरफेस शामिल है। इसके परिणामस्वरूप इसमें कोई धुंधलापन, वेवीनेस और ऑरेंजपील नहीं होते हैं।

ग्लॉस मॉइस्टर पीयू प्लस ऐक्रेलिक पैनल शानदार चमक के साथ सुपर ग्लॉस फिनिश, बेजोड़ ताकत और अद्वितीय स्थायित्व के साथ रचनात्मकता का अनुभव देती है। जब ग्लॉस सरफेस की बात आती है, तो ग्लॉस मॉइस्टर वास्तव में और सभी से ऊपर है।  यदि आप बिक्री के लिए सही दृष्टिकोण अपनाते हैं तो कीमत का कोई मतलब नहीं रह जाता है, इसलिए मैं ग्लॉस मॉइस्टर की कीमत के बारे में बात करने से इनकार करता हूं। यदि आप देखते हैं तो कोई भी कीमत के बारे में बात नहीं करता है और वह भी रिटेलर द्वारा ही बेचा जाता है, ऐसा क्यों है?

प्र. यदि उनके लिए ऐसा ही उत्पाद बाजार में शीट के रूप में उपलब्ध है तो वे बोर्डों की इन्वेंटरी को कैसे मैनेज करेंगे?

इन्वेंट्री मैनेजमेंट में मेरिनो का दृष्टिकोण बहुत अलग है। आज कम्पिटिशन वितरकों को ज्यादा से ज्यादा स्टॉक रखने की बात करता है, लेकिन हम कहते हैं कि स्टॉक कम करें क्योंकि हम आपको तुरंत डिलीवरी देंगे। आज सप्लाई चेन में दिक्क्तें है इसलिए कुछ अड़चने हैं। लेकिन यह केवल मेरिनो के लिए ही नहीं, बल्कि सभी के लिए है। आज, कुल मिलाकर वितरकों के सभी जरूरतों का प्रबंधन कंपनी द्वारा ही किया जाता है। हम ग्लॉस मॉइस्टर के लिए भी ऐसा करेंगे। महानगरों के लिए हमारा टर्नअराउंड टाइम तीन से पांच दिनों का है और दूरदराज के इलाकों के लिए यह थोड़ा लंबा होगा।

मेरा दृढ़ विश्वास है कि यदि कोई ग्राहक क्विक डिस्ट्रीब्यूशन की बात करता है, तो वह लगातार आफ्टर सेल्स सर्विस की बात कर रहा है। अगर वह सात दिन है तो हर बार सात दिन में 

ेरी राय में डीलर भी एक महत्वपूर्ण भूमिका निभा सकते हैं यदि वे ग्राहकों को शिक्षित करंे। कुछ हद तक कारपेंटर इस तरह की प्रथाओं के प्रति असंवेदनशील रहते हैं, इसलिए अगर आज हम ग्राहकों को वेस्टेज कम करने के लिए समझा लें, तो उनके खर्च में भी कमी आएगी। दूसरी ओर ग्राहकों के बीच उनके साख के साथ-साथ बिक्री में भी सुधार होगा।

भेजो। मैं कहना चाहता हूं कि किसी भी स्तर पर भी सौदेबाजी में बार्गेन करना भारतीय मानसिकता है। लोग इसे सब्जी खरीदने में भी करते हैं। इसी तरह जब आप अपने ग्राहकों को 10 दिन बताएंगे तो वे 7 दिनों में पूछेंगे। लेकिन, यह हमारा विश्वास है कि मेरिनो हर बार10वां दिन ही देगी। मैं रिटेलरों को आश्वासन देना चाहता हूं।

प्र. ग्लॉस मॉइस्टर के क्या फायदे हैं? एक रिटेलर को इसे क्यों रखना चाहिए?

ग्लॉस मॉइस्टर में ऐक्रेलिक और पीवीसी लेमिनेट आदि की तुलना में बेहतर केमिकल प्रतिरोधी गुण होते हैं। दूसरे, हाइलाइटर्स और चारकोल जैसे उत्पाद काफी ज्वलनशील होते हैं जबकि ग्लॉस मॉइस्टर में बेहतर अग्निरोधी गुण होते हैं। अगर हम एब्रेशन रजिस्टेंस की बात करें, तो यह ऐक्रेलिक लेमिनेट की तुलना में काफी बेहतर है। मुझे नहीं लगता कि इसकी कोई तुलना है।

प्र. रिटेलर हमेशा विशिष्टता चाहते हैं। ग्लॉस मॉइस्टर में क्या कोई ऐसी प्रणाली है जो रिटेलर को बिक्री में मदद करे?

जब हम विशिष्टता की बात करते हैं तो यह एकतरफा नहीं हो सकता। अगर कोई रिटेलर को यह चाहिए तो निर्माता उनसे वॉल्यूम भी मांगेंगे। दूसरे, मुंबई, बैंगलोर, दिल्ली, चेन्नई आदि शहर इतने बड़े हैं कि एक काउंटर पूरे क्षेत्र को सर्विस नहीं दे सकता है।

पहले यह एक चलन थी कि किसी विशेष क्षेत्र का बाजार, उत्पादों की एक विशेष कटेगरी के लिए समर्पित था। आज बाजार हर जगह है और बिखरा हुआ है क्योंकि उपभोक्ता सब कुछ अपने पास ही चाहते हैं। अगर मैं किसी को एक्सक्लूसिव बनता हूं तो वे हमें बाजार का वॉल्यूम, मार्जिन और पहुंच कैसे दे सकते हैं?

यही कारण है कि विशिष्टता प्रदान करना मुश्किल है। अगर आफ्टर सेल्स सर्विस की बात करें तो हम हमेशा डीलरों रिटेलरा के साथ होते हैं। मेरा मानना है कि दोनों बाजार है, लेकिन कोई भी खुदरा विक्रेता प्रीमियम उत्पादों के बिना एक सीमा से आगे नहीं बढ़ सकता।

प्र. बोर्ड का वेस्टेज ग्लॉस मॉइस्टर को महंगा बनाता है, इसलिए रिटेलर इससे झिझक रहे हैं। आपका क्या मानना है?

ग्राहक किसी वजह से इसे समझ नहीं पा रहे है, उदाहरण के लिए, 713/398 मिमी का साइज का किचेन शटर काटते हैं तो आपको केवल14 फीसदी वेस्टेज के साथ 8 या 9 पीस मिलते हैं। यदि आप इसे 678/448 मिमी में काटते हैं तो बोर्ड का वेस्टेज लगभग 39 फीसदी होता है। तो, साइज में बदलाव से अपव्यय बढ़ जाता है। इसी तरह एक वार्डरोब में 2.25मी/398 मिमी के साइज का उपयोग किया जाता है तो केवल 10 फीसदी वेस्टेज मिलता है और इसे 1950 मिमी /498 मिमी में बदलने पर वेस्टेज 35 फीसदी हो जाता है।

मेरी राय में डीलर भी एक महत्वपूर्ण भूमिका निभा सकते हैं यदि वे ग्राहकों को शिक्षित करंे। कुछ हद तक कारपेंटर इस तरह की प्रथाओं के प्रति असंवेदनशील रहते हैं, इसलिए अगर आज हम ग्राहकों को वेस्टेज कम करने के लिए समझा लें, तो उनके खर्च में भी कमी आएगी। दूसरी ओर ग्राहकों के बीच उनके साख के साथ-साथ बिक्री में भी सुधार होगा।

रिटेलर जो आज ग्रोथ करना चाहते हैं, उन्हें केवल उत्पाद ही नहीं, बल्कि सर्विस देने का मन बनाना चाहिए। यदि आप केवल एक उत्पाद देते हैं तो बार्गेन की बात होगी, लेकिन जब आप सर्विस (इसी प्रकार की मूल्य वर्धित सेवा) देते हैं, तो ग्राहक कुछ नहीं बोल पाते।

प्र. रिटेलरों/डीलरो/ओईएम के लिए आपका क्या सुझाव है? आप आगे के सफर को कैसे देखते हैं?

विशेषज्ञों का कहना है कि ओवरऑल इकोनॉमिकल हालात, भारत के लिए बहुत अच्छा है। हाऊसिंग सेक्टर इसमें काफी महत्वपूर्ण होने वाला है और देश के विकास में योगदान देगा। हम पहले से ही हाऊसिंग सेक्टर में अन्य देशों से बहुत पीछे हैं,  इसलिए गुंजाइश बहुत ज्यादा है। मेरिनो में हम हमेशा मानते हैं कि डीलर्स हमारी ग्रोथ स्टोरी का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है।यह उन पर निर्भर करता है कि वे हमसे कितना जुड़ना चाहते हैं। हमें उनसे गहराई से जुड़े रहने की जरूरत है, क्योंकि आप जो कुछ भी कर सकते हैं हम नहीं कर सकते। तो, आपको भी इस क्षेत्र में काफी महत्वपूर्ण भूमिका निभानी होगी।

अगर ऐसी आशंका है कि कंपनी सीधे ग्राहकों के पास चली जाती है, तो हमारा कहना है हमें जाने की जरूरत क्यों पड़ेगी?

आप हमारी जगह रहकर सोचिए, इसलिए एक दूसरे को सहयोग करना बहुत महत्वपूर्ण है। बाजार में कई नए उत्पाद भी आएंगे इसलिए, हम आने वाले नए अवसर में मिलकर बढ़ेंगे। मैं चाहता हूं कि सभी लोग सुरक्षित रहें और कोविड के अनुरूप व्यवहार को लेकर सावधानी बरतें।